Na última coluna falei sobre as oportunidades que aparecem quando o mercado está nervoso. Citei como exemplo alguns investimentos que estão passando por momentos únicos de oportunidade. Ao longo destas duas semanas de intervalo entre as colunas, o mercado estressou mais e as correções nas cotações de alguns fundos se acentuaram. E, para minha total falta de surpresa, me deparei com clientes apavorados querendo se desfazer destes ativos, ao invés de aproveitar as “promoções”. Meu papel como assessor e planejador financeiro é manter o plano traçado e a disciplina, principalmente em momentos conturbados. E, para isso, sempre trago analogias comparando os investimentos com ativos reais. Vejo que existe uma diferença curiosa entre o investidor e o proprietário de um imóvel: ambos podem ter um patrimônio que perdeu valor, mas apenas um deles recebe essa informação a cada minuto. Imagine que você tenha comprado um apartamento por R$ 500 mil. Passam-se alguns meses e o mercado imobiliário esfria. Você descobre que, para vender rapidamente, talvez precise aceitar R$ 400 mil. Provavelmente ficaria incomodado, mas dificilmente colocaria uma placa na janela no mesmo dia e aceitaria qualquer oferta. Agora imagine a mesma situação dentro de um Fundo Imobiliário. O imóvel continua lá, o inquilino continua pagando aluguel, o contrato continua vigente, mas a cota aparece na tela 20% abaixo do preço que você pagou, pelo mesmo motivo que o apartamento desvalorizou: juros nas alturas. De repente, surge uma urgência: “Preciso vender antes que caia mais”. O que mudou? Nada! Apenas que o investidor tem uma informação que o proprietário de imóvel não tem: o preço do seu patrimônio atualizado a cada segundo. Esse é um dos maiores desafios psicológicos do investidor médio: confundir volatilidade com deterioração do investimento. Como o preço está disponível em tempo real, somos constantemente convidados a tomar decisões sobre algo que, na verdade, deveria ser analisado em anos. O problema é que nosso cérebro não foi programado para pensar dessa maneira. Perdas incomodam mais do que ganhos proporcionais nos satisfazem. Quando vemos nossa carteira cair, a vontade de fazer alguma coisa aumenta. Vender dá uma sensação imediata de alívio, mesmo que a decisão não faça sentido do ponto de vista financeiro. É o chamado “curto-prazismo”: queremos os benefícios do longo prazo, mas temos dificuldade de suportar o desconforto que aparece no caminho. Essa é a nova moda na área da saúde. Todo mundo quer emagrecer, mas poucos suportam o sacrifício da dieta e do exercício físico e recorrem a atalhos. O problema é que, no mercado, não existe a “canetinha mágica”. Quem investiu em Fundos Imobiliários quando os juros estavam baixos vislumbrou a oportunidade de obter, por muitos anos, uma rentabilidade recorrente e ainda com isenção de impostos. A tese era receber renda, reinvestir os dividendos e construir patrimônio. Bastou o cenário ficar mais difícil para o horizonte de décadas transformar-se em algumas semanas. O investidor de longo prazo precisa aprender a separar duas coisas: “o preço caiu” de “o investimento piorou”. São frases completamente diferentes. Tenho a convicção de que hoje o maior inimigo do investidor não seja a volatilidade, mas a necessidade de acompanhar tudo o tempo inteiro. Quem olha diariamente para a carteira tende a transformar movimentos normais de mercado em eventos extraordinários. Encaro que um dos meus maiores desafios é ensinar os clientes a suportar a informação que temos em excesso. Investir é fazer um contrato com o tempo. E contratos longos exigem tolerância ao desconforto. No mundo real, ninguém recebe uma notificação dizendo quanto seu apartamento valeu às 10h17 desta manhã. No app da corretora, recebemos essa informação a cada minuto. Talvez o segredo seja aprender a olhar menos para o preço e mais para o propósito. Porque, no fim, quem não consegue suportar a viagem dificilmente chegará ao destino.

Entramos em setembro e já começa a contagem regressiva, afinal, são quatro meses para o final do ano. Em um ano eleitoral em que o horizonte se mostra tão incerto, o sinal de alerta precisa estar ligado e o modo ação ativo. Na prática significa focar no que realmente pode trazer resultados. Então vamos analisar: só existe capacidade de conversão econômica quando indentidade, produto e circulação de pessoas se encontram. Esse é o nosso grande desafio na Serra. Movimento é diferente de resultado No turismo, o fluxo impressiona. Mas na empresa, é o caixa que sustenta o negócio. Movimento na rua não significa automaticamente venda. A lotação do destino não garante rentabilidade individual. Restaurantes, lojas, hotéis, parques e prestadores de serviços precisam acompanhar menos apenas o número de pessoas que entram e mais indicadores como ticket médio, taxa de conversão, recompra, origem do cliente e margem por produto. Setembro e Outubro Não vai dar para esperar pela temporada de Natal para resolver o ano. Setembro e outubro não podem ser considerados uma ponte para chegar até novembro e dezembro, pois essa ponte pode se desfazer e a gente nem chegar lá do outro lado. Tenho conversado com clientes e ouvido muitas pessoas sobre o “estranho ano de 2026″ no qual o movimento existe, mas é diferente. O cliente mudou. Com a informação na palma da mão, seu poder de escolha está diretamente relacionado ao que consome no universo digital. Quando está presente fisicamente, que manter este poder de escolha. E é aí que estão escondidas as oportunidades. Venda é narrativa A inteligência está em apresentar produtos e serviços específicos para cada contexto. Como? Venda o que você já tem, mas mude a narrativa. Construa caminhos diferentes na cabeça do cliente. Seja por curiosidade, provocação, desejo, impulso ou pela necessidade, ele precisa chegar até você. Cada atendimento deve ser uma pequena campanha de marketing involuntária. E ela precisa acontecer todos os dias – online e offline. Mas não basta contar uma história, é preciso ser de verdade Até o Natal chegar é preciso organizar a casa construindo um banco de reputação da sua marca. Milhares de avaliações são publicadas no Google, TripAdvisor, Booking e diversas redes sociais. Milhões de fotografias e vídeos são compartilhados. Não adianta fazer o marketing construir essa narrativa se não formos “de verdade”, se as avaliações feitas pelos clientes contam outra história. O efeito dessa incongruência pode ser devastador. A importância das pessoas Isso modifica uma questão importante na gestão de negócios. Treinamento de equipe é para ontem. O operacional só vai funcionar bem se o emocional estiver sendo nutrido. É necessário preparar continuamente as pessoas para lidar com volume, pressão, expectativas elevadas, conflitos, recuperação de falhas de serviço, clientes exigentes (e também os abusados). Se precisamos de pessoas para nossos negócios andarem – e precisamos – não existe outro caminho senão o de construir cultura de marca. Por que o marketing promete, mas a operação precisa entregar. E reputação nasce justamente na distância entre essas duas coisas. Sua vez Os temas que trago aqui são fruto de muitas conversas que tenho com clientes, amigos e com o mercado como um todo. Então não deixe de enviar a sua sugestão ou reflexão também. adriana@ateraz.com.br